Molti pensano che il problema della vendita di una casa sia il prezzo.
In realtà è che spesso non sono ancora pronti a vendere. Non sono ancora pronti a lasciare andare una casa e tutto quello che rappresenta. A volte è troppo difficile. Ci vuole il giusto tempo. Ed è bene rispettarlo.
Di solito, la differenza fra il più probabile prezzo di mercato di un immobile e il prezzo desiderato dal proprietario, dà una buona idea del tempo necessario al proprietario per metabolizzare il distacco dalla sua casa.
Quindi? Cosa fare quando si sta pensando di vendere una casa ma ancora non si è sicuri che sia la cosa giusta? O si ha paura di svendere?
Succede spesso che un cliente mi chiami e per dirmi che vorrebbe una valutazione della sua casa perché sta pensando di vendere.
È normale. Le persone iniziano a valutare la possibilità di vendere e per prima cosa vorrebbero sapere quanto vale la loro casa.
Il primo problema è che la loro casa vale per forza di più di chi forse un giorno la vorrà comprare. E perché?
Pensateci bene. Di cosa è fatto il valore di qualunque oggetto? È fatto di quanto tempo e lavoro c’è voluto per costruirlo o produrlo. È fatto dal materiale di cui è composto che a sua volta vale di più o di meno a seconda di quanto è disponibile o quanto è difficile da reperire. Un orologio d’oro vale di più di un orologio di acciaio. Perché l’oro vale di più dell’acciaio.
Però se l’orologio d’acciaio ha quasi un secolo di vita ed era del mio bisnonno? Quanto vale adesso quell’orologio per me?
Lo scambierei con un orologio d’oro qualsiasi?
Probabilmente no.
E quindi quell’orologio d’acciaio vale più di un orologio d’ oro?
No. Perché nessuno me lo pagherebbe tanto. Ma per me vale di più, molto di più. Perché rappresenta qualcosa di più importante del suo materiale. Porta dentro di sé una storia, il tempo, l’affetto che mi lega alla mia famiglia.
Questo succede quasi sempre con le case.
Le case hanno un valore oggettivo che è dato prima di tutto dal terreno su cui sono state costruite, da quando sono state costruite e da come sono state costruite.
Hanno poi un valore di mercato che dipende da quante persone abitano intorno a quel terreno e da quante persone vorrebbero abitare in quella zona perché è diventata molto attraente.
Tutto questo è quantificabile.
E poi?
E poi c’è quella parte fondamentale che rende la vendita un processo complesso.
C’ è una vita. Una storia, fatta di affetti, di fatiche, di sacrifici, di successi, che solo chi ci ha vissuto sa quanto può valere. Nessun altro. E questo ha un enorme valore. E va considerato, rispettato, onorato.
E poi a poco a poco lasciato andare.
Perché chi verrà a vedere quella casa sta per iniziare una nuova storia con quella casa. Ed è la sua, è diversa. È nuova. Per questo lui sarà disposto a pagare una parte di quel valore, ma non pagherà mai quella parte di valore che non gli appartiene, perché è un valore affettivo e non oggettivo.
Quando si inizia a pensare di vendere la propria casa, si inizia un processo di distacco. Ed è la parte più difficile.
Per questo va compresa e supportata.
Pensiamo che sia meglio che un proprietario si prenda il suo tempo piuttosto che decida di fare quel passo e magari faccia il più classico degli errori, ovvero uscire ad un prezzo molto più alto del suo valore di mercato. Chi fa questo mestiere conosce il classico “non ho fretta”, del proprietario che in realtà sta dicendo semplicemente, non sono ancora pronto a vendere.
In quel caso non ha forse più senso soffermarsi su quel “non sono pronto” e capire qualcosa in più? Invece che buttare un altro immobile sul mercato destinato a nient’altro che a scendere di prezzo?
Non ha più senso capire davvero l’origine dei dubbi che trattengono da compiere quel passo?
