Quando si decide di vendere casa, una delle paure più comuni è sbagliare il prezzo. È un passaggio delicato: da un lato il desiderio di ottenere il massimo da un immobile che per anni ha rappresentato un pezzo importante della propria vita, dall’altro la consapevolezza che il mercato segue logiche diverse, fatte di dati, domanda, offerta e percezioni spesso spietate.
La prima cosa da sapere è che il prezzo “giusto” non è mai solo una cifra: è il risultato di un equilibrio sottile tra quanto la casa può valere sulla carta e quanto i potenziali acquirenti sono davvero disposti a pagare.
Può capitare di fissare un prezzo che a noi sembra ragionevole – magari perché abbiamo ristrutturato da poco, o perché conosciamo le qualità dell’appartamento meglio di chiunque altro – ma che il mercato percepisce come eccessivo.
I segnali, in realtà, arrivano molto prima del rogito. Spesso bastano poche settimane di annuncio per capire se la strategia scelta funziona davvero. Se dopo un mese di pubblicazione non arrivano richieste di visita, o se i pochi interessati spariscono senza fare un’offerta, qualcosa non torna. Anche il numero di visualizzazioni online è indicativo: se l’annuncio riceve meno click rispetto a case simili nella stessa zona, può significare che il prezzo è fuori linea già agli occhi di chi cerca.
Se il tuo agente immobiliare ha fatto, come facciamo noi, tutte queste cose:
- Servizio fotografico fatto da un fotografo immobiliare;
- Elaborare una strategia di vendita e individuare il giusto target;
- Fare la due diligence della documentazione per proteggere la vendita;
- Creare la brochure dell’immobile
- Fare tutta la pubblicità possibile (portali, social, cartello, volantinaggio, lettere in cassetta ai condomini, passaparola, collaborazione con altri colleghi)
- Scrivere un buon annuncio;
- Fare un video;
- Essere professionali coi clienti;
- Organizzare un Open House;
Allora il vero campanello d’allarme suona quando arrivano le prime visite e le risposte si somigliano tutte: “è bella, ma fuori budget” o “avete qualcos’altro in zona di simile?” Commenti di questo tipo non vanno presi come critiche personali, ma come indicatori di mercato: rivelano che il target di potenziali acquirenti a cui ci stiamo rivolgendo percepisce l’immobile come troppo caro rispetto alle alternative.
Un altro aspetto importante riguarda le tempistiche. Secondo dati recenti, in Italia il tempo medio di vendita si aggira intorno ai cinque o sei mesi; a Genova può essere leggermente più lungo. Se dopo questo periodo la casa non ha ricevuto nemmeno un’offerta concreta, è molto probabile che il prezzo stia frenando la trattativa più di qualunque altro fattore.
Vale la pena chiedersi, a quel punto, perché accade. Spesso il motivo è che si ragiona più con il cuore che con i numeri: il valore affettivo che diamo alla casa, i ricordi e le spese sostenute per migliorarla non coincidono quasi mai con ciò che il mercato riconosce.
Inoltre, un altro errore frequente è confrontare il proprio immobile con altri annunci “a vista” su portali, senza considerare differenze di piano, metratura commerciale, esposizione o perfino dello stato del condominio.
Come fare, allora, per trovare un prezzo realistico senza svendere? La strada più sicura è rivolgersi a un professionista che conosca il mercato locale. Un bravo agente immobiliare non propone un numero “a sensazione”, ma prepara una valutazione comparativa basata su dati reali: vendite concluse di recente, caratteristiche analoghe, stato dell’immobile, eventuali criticità o punti di forza.
Questo approccio permette di stabilire un prezzo che sia competitivo ma anche coerente con le attese del mercato, evitando lunghi periodi di invenduto che alla fine costringono a ribassi più drastici.
In conclusione, non si tratta solo di capire “quanto vale la casa”, ma quanto è percepita come equa dal mercato in quel momento. Ascoltare i segnali che arrivano – poche visite, offerte basse o assenti, commenti degli interessati – non è un fallimento, ma un’opportunità per rivedere la strategia e vendere prima, meglio e con più soddisfazione.
